Наша розмова з Іваном Петренком відбулась у самому серці Кремнієвої долини — місті Пало-Альто, куди з’їжджаються сотні тисяч стартаперів та IT-фахівців із усього світу. Між ними – багато українських фаундерів, які затято шукають шанси заявити про себе та свою країну на глобальних ринках. Тут народжуються і помирають надії, а вижити можуть лише найприцільніші та найвитриваліші.
Зовсім скоро сюди, до Стенфорду, приїде нова хвиля українських підприємців, щоб пройти абсолютно унікальну програму Stanford Ignite Ukraine — спільну ініціативу Ideas Center UCU (екс CfE Accelerator UCU – ред) при Українському Католицькому Університеті, Стенфордської Вищої Школи Бізнесу та Міністерства економіки України. Мета програми — дати якісну бізнес-освіту тим, хто вже створює або планує створювати проривні проєкти, здатні впливати на розвиток України та її економіки. Сорок два представники малого та середнього бізнесу отримають ґрунтовні знання про побудову моделей, маркетинг, фінанси, дизайн-мислення, а найважливіше — відчують унікальну енергію Кремнієвої долини і зможуть поділитися своїм досвідом з іншими підприємцями та потенційними інвесторами.
Українські бізнеси продовжують працювати, створюють робочі місця, шукають нові шляхи для розвитку — від продуктового експорту до технологічних ідей, які можуть зацікавити світ. І саме стартапи та інноваційні компанії, здатні привнести у глобальну спільноту щось особливе, зараз мають вирішальне значення.
Іван Петренко, який безпосередньо керує проєктом Stanford Ignite Ukraine, також є керуючим партнером венчурного фонду Angel One та виконавчим директором Ideas Center UCU при Українському Католицькому Університеті. Саме він допомагає стартапам шукати фінансування й розвиватися, надихає підприємців мислити масштабно, працювати на глобальний ринок, зберігаючи водночас українську ідентичність і стійкість.
Це відверте інтерв’ю – про реальність української бізнес-спільноти й українських стартапів, переваги навчання у Стенфорді та виклики, з якими зустрічаються підприємці, виходячи на міжнародну арену.
Лук’ян Сельський (ЛС): Іване, з одного боку, війна дуже шкодить українському бізнесу, а з іншого – відкриває нові напрямки. Цікаво почути твою оцінку економічної ситуації в Україні й поточного інвестиційного клімату.
Іван Петренко (ІП): Зрозуміло, що війна завдає набагато більше лиха. Власники бізнесу стикаються з тим, що їм складно знайти працівників, особливо кваліфікованих: хтось воює, хтось виїхав за кордон, а є й ті, хто просто переховується й не хоче працювати, бо боїться мобілізації. Через це нестача якісних кадрів зараз відчувається буквально в усіх сферах України.
Щодо загальної економічної ситуації: ринок істотно звузився. До війни Україна мала велику територію, економіка розвивалася стабільно, люди були заможнішими. Були зовнішні інвестиції, купівельна спроможність населення трималася на високому рівні. Тепер ми де-факто втратили частину території, багато людей роз’їхалося по світу, а ті, хто залишилися, стали менше витрачати. За таких умов підприємствам подекуди важче виробляти свою продукцію. Та водночас українські підприємці стали більш адаптивними: чимало з них вийшло на зовнішні ринки – і це великий плюс. Виявилося, що наша продукція конкурентоспроможна за кордоном.
ЛС: Справді, багато хто каже, що війна допомогла відкрити Україну світові. І я бачу, як дедалі більше українських підприємців намагається виходити на ринки інших країн, зокрема й американський.
ІП: Згоден. Хоча цього все ще мало. Більшість наших підприємців досі мислить по-старому: понад 90% із них орієнтувалися здебільшого на свій локальний ринок, тоді як зовнішні ринки здавалися чимось закритим і незрозумілим. Нині, через війну, бізнес змушений придивлятися до інших країн. І ми бачимо чимало успішних кейсів. Наприклад, Руслана Римарська (виробництво фудснеків Smakuli – ред) створила цілий фудкластер, об’єднавши українських виробників, які намагаються закріпитися на іноземних полицях – і в Штатах, і в Німеччині.
ЛС: Як правило, українські компанії виходять на міжнародні ринки, підкреслюючи, що вони з України, вважаючи це перевагою. «Українськість» шкодить чи допомагає в такому разі?
ІП: Я особисто не бачу в цьому значних переваг. Світ уже давно глобальний, а ми досі живемо у своїй бульбашці. Коли підприємці заявляють про українське походження продукту, то мусять усвідомлювати, що це саме по собі не дає їм додаткових бенефітів. Найважливіше – щоб продукт був якісним. Якщо за ним стоїть цікава історія, її теж варто «продавати». Проте український бізнес рідко має розвинуту storytelling-складову.
ЛС: Я помічаю це навіть у неймінгу. Дуже багато компаній отримали назви, які звучать приємно для українського вуха, але є незрозумілими або бентежними для іноземця. Це ще раз доводить, що більшість наших бізнесів орієнтувалася переважно на внутрішній ринок.
ІП: Пригадую, як один із викладачів у Стенфорді (проєкт Stanford Ignite Ukraine -ред), аналізуючи кейс української ювелірної компанії, запитав учасницю першого набору програми, що саме вона продає. Учасниця відповіла: «Ювелірку». На що викладач зауважив: «Ні, ні, ні! Ювелірки багато. Яка філософія у вашого бренду, яку історію він розповідає?». Це стало одкровенням не лише для підприємиці: виявилося, що продавати просто «якісну ювелірку» – замало. Клієнт хоче емоційного залучення, і саме це зараз дуже добре продається.
Ще важливо: заходячи на новий ринок, треба враховувати усі локальні культурні особливості.
ЛС: Ти вже згадав Stanford Ignite Ukraine, але це лише один із напрямків, які ти куруєш. Інший – це Angel One, фонд підтримки стартапів та інноваційних проєктів в Україні. Обидва пов’язані з твоїм бажанням допомагати українському бізнесу розвиватися. Чи всі, хто до тебе приходить, і з ким ти працюєш, готові до спілкування з великим світом?
ІП: Точно ні. Багато хто навіть не думав про те, що можна говорити зі світом і залучати зовнішні інвестиції. Найбільший виклик для деяких учасників першої програми Stanford Ignite Ukraine був у тому, що американський підхід полягає в швидкому масштабуванні: «залучай інвестиції й збільшуйся».
ЛС: Тобто більшість учасників прийшла до Stanford Ignite, бо хотіла швидко масштабуватися?
ІП: Ні, деяких привабив сам бренд Стенфорду. Зрозуміло, що для багатьох узяти участь у програмі цього університету – наче мрія. Традиційно українські підприємці думають категоріями реінвестування: «заробив – реінвестував». Як правило, вони розвивають бізнес або через партнерство, або завдяки кредитам. Венчурне інвестування для переважної більшості – ще щось незвідане, і воно частіше асоціюється зі стартапами. Для звичайного, класичного бізнесу така модель не прижилася. Тому й виходить, що глобальні амбіції мають не всі. Саме тому наш курс став для багатьох, з одного боку, викликом, а з іншого – унікальною глобальною можливістю для масштабування бізнесу.
ЛС: Невдовзі в Кремнієву долину приїде наступний набір Stanford Ignite. Чим він відрізняється від попереднього?
ІП: Ми ще ретельніше обирали учасників. Хочемо, щоб це були засновники з глобальним мисленням та амбіціями. Тож, окрім засновників виробничих чи продуктових бізнесів, також шукали представників технологічних компаній, власників стартапів, які мають global mindset і хочуть вийти на глобальний ринок.
ЛС: Чи правильно розумію, що зараз усі хочуть швидкого розвитку та прибутків?
ІП: Усі прагнуть швидких рішень. В умовах нестабільної політичної та економічної ситуації довгострокове планування ускладнене. Через війну взагалі важко планувати наперед, бо ніколи не знаєш, що трапиться. Тож ми поки що не надто вправні у планах на 10-20 років.
ЛС: Чи не боїшся, що велика кількість випускників Stanford Ignite Ukraine може знецінити бренд Стенфорду серед українських підприємців?
ІП: Ми набираємо всього 42 учасники на рік. Це досить невелика кількість, і ми навіть хочемо збільшити набір, бо зацікавлення програмою велике. Багато людей планують подаватися, але, наприклад, спершу покращують англійську (один із ключових критеріїв). Плюс треба відповідати загальним вимогам програми, включно з мотивацією й баченням бізнесу.
ЛС: Мене, як людину не з IT, цікавить, наскільки війна і пов’язані з нею обставини вплинули саме на стартапи та їхній рівень?
ІП: Війна стала серйозним випробуванням: український ринок стартапів майже зник. Тому ми й радимо фаундерам одразу орієнтуватися на глобальний ринок: «Не робіть продукт тільки під Україну», інвесторам це нецікаво. Це відсіяло частину компаній, які не розуміють чи не хочуть орієнтуватися на глобальні ринки. Водночас ті, хто зміг перебудуватися під США чи Західну Європу, отримали хороші шанси.
ЛС: Є приклади?
ІП: Їх багато. Скажімо, наші «портфельні» компанії. «Zeely» – платформа, що створює контент для малого та середнього бізнесу в соцмережах, – від початку виходила на ринки США і Південної Америки. Або «Rozmova»: фаундери починали з України, швидко збагнули, що наш ринок занадто малий, зробили ребрендинг на «Clearly», бо «Rozmova» іноземцю нічого не говорить, і вийшли на ринки США та Іспанії.
ЛС: Чи відрізняється український інвестор (навіть якщо він за кордоном) від іноземного?
ІП: Так, є різниця. По-перше, у наших інвесторів менше коштів, і вони обережніші з ризиками. Як правило, українці мислять категоріями швидких грошей і не готові інвестувати на 7-10 років.
ЛС: Швидкі гроші – це рік-два-три?
ІП: Так, вони хочуть або повернути вкладення, або бачити реальні дивіденди вже в цей період. Довготривалі вкладення вимагають іншого мислення. Українські фонди не надто готові ризикувати, мають менше фінансових ресурсів. Та й більшість їхніх керівників або засновників – вихідці з техіндустрії, які чудово розбираються у продукті, але не мислять у категоріях масштабування. Натомість іноземний інвестор дивиться на саме бачення фаундера: як він сам уявляє себе та свій продукт через 8-10 років.
ЛС: Якось Наталія Аньон – українсько-американська інвесторка з Кремнієвої Долини, – сказала, що їй важливо повірити в людину за проєктом і в її пристрасть перш, ніж прийняти остаточне рішення.
ІП: Наталія є членкинею наглядової ради Angel One Fund. Наші фаундери зазвичай починають розмову з опису продукту, бо це їхня «дитина». Та Наталія, як і більшість американських інвесторів, хоче почути, чого компанія прагне досягти загалом, яка інвестиційна можливість у проєкту. Продукт і модель можуть змінюватися, але важливі насамперед люди – чи зможуть вони, за потреби, «переформатуватися» й створити щось успішне, навіть якщо перша ідея не злетить.
ЛС: Адаптивність – це ж нормально?
ІП: Так, але чимало українських підприємців надто вперті й не готові змінювати чи кидати свій продукт. Мовляв, «ви його не розумієте, але я все одно зможу його продати». Практика показує, що такий підхід часто хибний. Тому ми й навчаємо стартаперів спочатку говорити про те, яку вигоду отримує інвестор, а вже потім – про технологію й решту деталей. Цього ж якраз і навчають американці.
ЛС: Можеш приблизно оцінити співвідношення інвесторів-українців та іноземних? Чи іноземцеві взагалі цікаво, що продукт з України?
ІП: Для інвестора за великим рахунком байдуже, з якої країни продукт. Ми постійно кажемо фаундерам: «Не вважайте, що «українськість» – вирішальний козир».
Але я чув від багатьох: «Ми ж українці, це круто, нам треба про це всім казати».
Так, політично нам треба заявляти про своє походження. Ми витривалі, здатні робити «більше за менше», і це дійсно наша перевага. Але вона не може бути головним аргументом для інвестора.
ЛС: Як змінюються цінності й пріоритети тих українських IT-фахівців та інноваторів, які зараз у Кремнієвій долині?
ІП: Насамперед вони відчувають шалену конкуренцію, бо це найбільший світовий осередок інновацій. В Україні ж між стартапами майже немає конкуренції. Навіть більше – складається парадокс: фонди мають більше грошей, ніж можуть видати, бо просто не знаходять фаундерів, у яких готові вкластися.
ЛС: Це через слабкий продукт?
ІП: Швидше через слабкість фаундерів. Ідей є багато, але все впирається в реалізацію і вміння продати свою візію інвестору. Ще одна проблема – завищені оцінки. Трапляється, що стартап заробив за рік лише 100 тисяч доларів, а оцінює себе в 10 мільйонів. Для інвестора це «red flag». У такому разі краще знизити оцінку й одержати інвестиції.
Є й питання дисципліни. У США фаундери можуть провести сотні зустрічей з інвесторами, почути безліч «ні», а це важка й тривала робота. Деякі ж українські стартапери вважають, що досить просто зайти у фонд, аби отримати гроші. У нас, у Angel One Fund, є процедура оцінки: фаундер мусить заповнити певні метрики і тоді ми аналізуємо, наскільки це нам цікаво, чи варто виносити пропозицію на інвесткомітет тощо. Іноді ми кажемо: «Вибачте, ви ще не готові, давайте поспостерігаємо за вами 3-6 місяців і тоді повернемося до розмови». На цьому етапі 80% стартапів просто зникають, не бажаючи оновлювати дані. У США таке важко уявити.
Дехто каже, що в Україні тисячі стартапів. Я думаю, що їх менше тисячі – декілька сотень на всю країну. Натомість у США їх сотні тисяч, тож імовірність отримати фінансування вища, але й конкуренція більша. В Україні, фактично, фонди конкурують за стартапи.
ЛС: Слухаючи твій детальний аналіз, я хочу запитати про твою особисту історію: чому ти саме цим займаєшся?
ІП: Я не технічний фаундер. Мене приваблює те, що роблять засновники стартапів. Колись мав ресторанний бізнес, потім будівельний, згодом приєднався до Українського католицького університету, а відтак – і до фонду, де є чітка модель заробітку для тих, хто вкладається. Водночас усе це розвиває індустрію загалом.
Ми багато працюємо зі студентами в IdeasLab, а програма Stanford Ignite Ukraine допомагає підприємцям вдосконалюватися. Зараз маю період у житті, коли мені важливо «повертати» щось іншим. Тому Ideas Center UCU – це радше про віддачу, а не про заробіток.
Щодо фонду, то це бізнес-історія, яка дає змогу заробити і фонду, і УКУ, і приватним інвесторам. Але ми зосереджені на роботі саме з українськими фаундерами.
ЛС: Ти думав запустити власний стартап?
ІП: Поки що не вистачає часу і ресурсів. І Stanford Ignite Ukraine, і Angel One Fund забирають чимало зусиль. Окрім того, ми запустили акселератор IdeasLab для студентів із усієї України. Уважаю, що це найкраща студентська програма стартапів в Україні. На шостий осінній набір 2024 року було подано рекордні 152 заявки від команд із 61 університету. А сьомий весняний набір став найбільш інтернаціональним за кількістю поданих заявок: ми отримали 143 заявки з різних університетів України, Європи та Північної Америки. Мали аплікантів з Естонії, Польщі, Німеччини, Швейцарії, Норвегії, Словаччини, Нідерландів, Австрії, Канади та США.
ЛС: Як ти визначаєш свою особисту успішність?
ІП: Насамперед за сумою залучених коштів. Це основний показник того, чи вдалося мені як менеджеру досягти поставлених цілей. Наприклад, цього року ми домовилися про партнерство з Grammarly, найбільшою, напевне, компанією з українським корінням, яка суттєво підтримує різні корисні ініціативи. Також домовилися про співпрацю з Університетом Нотр-Дам у США для студентів програми IdeasLab.
ЛС: Що допомагає тобі не вигоріти в умовах війни й такого великого навантаження?
ІП: Надихають історії успіху тих, із ким я працюю. Дуже підтримує моя сім’я у Львові та можливість час від часу виїжджати у відрядження за кордон, щоб перезавантажитися. І, звісно, дають сили успіхи наших програм: історії успіху учасників Stanford Ignite Ukraine, студентських стартапів з IdeasLab та портфельних компаній Angel One Fund.
Коли вони досягають результатів і кажуть «дякую», це неймовірно мотивує.
Про автора:
